第五章 分銷業務管理方案
WHY？
對分銷網絡的價格不能嚴格有效的控制；
分銷渠道信息反饋不暢，市場反應滯后；
對分銷渠道成員的銷售能力和信用不能進行科學的評估和考核；
不能隨時的獲取庫存信息和客戶的信用信息；
不能及時獲取銷售渠道中的庫存信息；
對分銷渠道的串貨無法進行有效的管理和控制；
對貨物的存放貨位不能進行有效的控制和管理；
對庫存商品的存儲狀態缺少分析，造成某些庫存商品的超儲積壓、失效；
 

方案說明：本方案旨在幫助企業建立起規范的分銷和價格管理體系，管理和控制分銷業務，加強對渠道成員的管理和市場信息的收集，提高企業的市場響應能力。

1.為什么進行分銷管理?
市場競爭的日益加劇，企業不得不正視自身存在的種種問題：
1、 對分銷網絡的價格不能嚴格有效的控制；
2、 分銷渠道信息反饋不暢，市場反應滯后；
3、 對分銷渠道成員的銷售能力和信用不能進行科學的評估和考核，控制不夠有力；
4、 不能隨時的獲取庫存信息和客戶的信用信息，無法確保銷售業務的可執行性；
5、 不能及時獲取銷售渠道中的庫存信息，無法實現企業資源的合理分布；
6、 對分銷渠道的串貨無法進行有效的管理和控制；
7、 對貨物的存放貨位不能進行有效的控制和管理；
8、 對庫存商品的存儲狀態缺少分析，造成某些庫存商品的超儲積壓，甚至失效報廢；

 

2.NC分銷業務管理做什么？
NC分銷業務管理解決方案為了解決企業分銷業務所涉及到的管理和控制問題，通過銷售價格管理、渠道管理、庫存管理和銷售管理實現企業對整個分銷網絡的集中管理和靈活控制。
1、 為企業提供了制定價格政策、進行價格控制的平臺；
2、 對分銷渠道中的各種信息進行收集、分析，提高企業的市場反應速度；
3、 并對渠道成員的能力及信用進行評估，提高對渠道成員的管理水平；
4、 對銷售業務流程及各種控制條件進行靈活配置，以適應企業不同的各種業務類型及控制要求；
5、 對客戶信用、價格進行多角度分析和控制；
6、 實現產銷協同，可對ATP可承諾量進行動態查詢，以確保銷售業務的有效進行；
7、 可完成與供應商，客戶的業務協同，提高業務運作效率及準確性；
8、 對商品現存量，可用量，和預計出入庫量進行查詢，提供貨位、批次、序列號、保質期管理。提供動態的上下限管理。
9、 對分支機構的銷售，回款，庫存情況動態掌握；

3.NC分銷業務管理解決方案如何工作
3.1企業級解決方案

 

3.1.1應用模式分析
企業級的管理模式下，銷售網絡結構比較簡單，企業一般設有銷售部門負責處理銷售業務，銷售部門可以直接處理銷售終端的業務，也可以下設辦事處，通過在各地設立的辦事處面對銷售終端，對于辦事處由于業務處理的具體方式不同又有以下幾種模式：

1、辦事處無倉庫
在這種模式下，辦事處只填寫銷售訂單，由銷售部門直接發貨給銷售終端；

 

2、辦事處有倉庫
辦事處設有倉庫時，辦事處直接處理銷售業務，發貨給銷售終端；同時辦事處需要及時地向銷售部要貨補庫；

 

3.1.2邏輯角色
分銷業務管理系統中因業務性質的不同，建議企業設置以下邏輯角色：

組織機構	部門	邏輯角色	角色職責
辦事處	業務部門	業務員	1．維護銷售訂單； 2．向銷售部及時要貨補充庫存，填寫轉庫單； 3．制定銷售發貨計劃；
	儲運部門	庫管員	1．向客戶發貨，登記庫存臺帳； 2．接收銷售銷售部調撥的貨物，進行入庫作業；
企業	業務 部門	業務員	1．維護銷售訂單； 2．制定銷售發貨計劃；
		業務主管	1．控制銷售價格； 2．可用量、客戶信用查詢； 3．銷售訂單的審批； 4．審批向辦事處的移庫業務；
	儲運部門	庫管員	1．向客戶發貨，登記庫存臺帳； 2．向辦事處發貨，進行出庫作業；
	其他部門	結算員及會計	進行銷售結算，形成銷售發票，確認應收及結算數量；

 

 

3.1.3應用流程圖
NC分銷管理提供了業務流程配置平臺，可以根據企業不同的業務類型進行流程配置，并針對不同的單據進行審批流定義，使得系統能夠按照不同的審批條件嚴格執行企業的審批流程。系統預制了幾種不同的業務類型的應用流程：

1、普通銷售：

 

普通銷售應用流程簡要說明如下：
1） 業務主管可以根據市場情況針對不同的客戶、業務類型制定基價以及定價策略，在銷售業務處理過程中將嚴格執行此價格政策。
2） 對于終端客戶的請購，業務員填寫銷售訂單，業務主管根據庫存可用量、客戶信用等信息對訂單進行審核，還可以根據業務需要對銷售訂單進行凍結、解凍和關閉，被凍結和關閉的訂單不允許進行后續發貨出庫業務。
3） 對于審核后的訂單可以制定發貨計劃，發貨出庫；
4） 根據銷售出庫單進行銷售結算，形成銷售發票，確認應收和銷售成本；此處的銷售發票不是真正意義上的發票票據，只是一個銷貨清單。

2、委托代銷

 

應用流程說明：
委托代銷與普通銷售部分業務相類似，主要的區別在于：
1） 銷售發貨后形成庫存銷售出庫單，直接經過銷售結算，對委托代銷商品進行記賬；
2） 銷售結算是根據代理商的銷貨清單進行結算，形成銷售發票，確認銷售收入及銷售成本；

3、直運銷售

 

應用流程說明：
直運銷售是指客戶購買的商品需要直接從第三方供應商那里進行采購，然后直接交付客戶，其業務流程簡要說明如下：
1） 根據審核后的銷售訂單可以直接形成對第三方供應商的采購訂單；
2） 供應商發貨，客戶簽收后，根據采購訂單形成采購發票，進行采購結算，形成應付賬款，確認采購成本；
3） 根據銷售訂單形成銷售發票，進行銷售結算，確認應收及銷售成本；

4、預售

 

應用流程說明：
預售是一種先票后貨的業務類型，根據銷售訂單直接開票給客戶，開出發票后直接可以進行銷售結算，確認應收及銷售成本，商品以后再發出，因此其簡要的應用流程說明如下：
1） 根據審核后的銷售訂單即可形成銷售發票，進行銷售結算，確認應收及銷售成本；
2） 隨后根據銷售發票進行發貨出庫；

5、對分銷過程中貨物狀態管理
 NC設置了下面的一些狀態，用于實時了解貨物在分銷過程中的狀態：
已計劃量：描述已經下請購單，但尚未下達為采購訂單的這部分貨物的量；
訂單在途量：已經形成采購訂單，但尚未到貨的這部分貨物的量；
到貨待檢量：已經到貨但尚未完成檢驗，未入庫的這部分貨物的量；
現存量：指目前倉庫中實物存量；
不可用量：指由于某種原因被凍結，不可使用的貨物量；
已分配量（訂單鎖定量）：指已經下達的生產計劃或銷售定單鎖定的的這部分原材料或成品的量。通常也稱為“已承諾量”；
調拔在途量：用于反映企業內部異地倉庫間貨物調拔在途量；
可用量：可供銷售或使用的這部分貨物的量，是一個計算結果，與時間有關。通常可用量的計算公式可設置為：
可用量=現存量+到貨待檢量-不可用量-已分配量；
NC的貨物的狀態變化示意如圖10示。

 
圖10
NC的這些狀態量可在時間軸上展開，如圖11示。通過查詢這些狀態量，可使你的工作更有計劃，更協同，采購過程及庫存水平的控制更為有效。

 
圖11

3.1.4關鍵控制點說明
1、 轉庫
對倉庫庫存上下限的控制；
2、 銷售價格管理：
根據客戶，客戶類，商品，商品類控制價格；
根據時間段，批量，業務類型等控制價格；
3、 銷售訂單：
價格及折扣控制；
客戶信用控制（多角度的信用控制）；
可用量查詢；
毛利控制；
4、 業務控制：
根據流程配置，可進行每個單據的數據來源控制，每個單據的處理過程控制，每個單據的輸出控制；
5、 信用控制：
從不同的方面來控制應收：訂單應收、業務應收和財務應收；
從不同的角度來控制應收：客戶應收，部門應收，業務員應收；
6、 銷售結算：
按應發數量、實發數量結算；
按客戶簽收數量結算，手工控制結算數量。
7、 庫存控制
庫位的控制，批號控制，預列號控制，保質期/有效期控制，最高最低庫存控制等。
3.2集團級分銷業務管理方案
3.2.1應用模式分析
在集團級應用模式中，一般集團會在不同地域設立多個銷售分公司，銷售分公司可以直接處理客戶業務，又可以下設多個辦事處，通過在各地設立的辦事處面對終端客戶。有些企業還會在銷售分公司上級設大區，因此集團級分銷業務管理方案應用模式可分為：分公司模式、分公司加辦事處模式、大區加分公司模式、大區加分公司加辦事處模式。

1、分公司模式

 

分公司模式是指企業銷售管理部門通過在各地設立的分公司面對終端客戶（包括零售商場、代理商、批發商等）。這種模式下，銷售總公司與銷售分公司之間是銷售業務關系，即總公司將商品銷售給分公司，分公司再銷售給終端客戶。

2、分公司加辦事處模式

 

 

 

分公司加辦事處模式是指企業銷售管理部門在各地設立分公司，分公司下面設立辦事處。并且分公司和辦事處都可能面對終端客戶（包括零售商場、代理商、批發商等）。

3、大區加分公司模式

 

 

一些大型或特大型企業的分銷網絡常采用大區加分公司模式或大區加分公司加辦事處模式，即在分公司上級還有“銷售大區”。但許多情況下，“銷售大區”常常是指導銷售業務的管理機構，對銷售分公司進行指導和監督。

4、大區加分公司加辦事處模式

 

 

 

大區加分公司加辦事處模式類似于上面的大區加辦事處模式，但在分公司下面多了一層：辦事處。

3.2.2邏輯角色

分銷業務管理系統中因業務性質的不同，針對不同的組織機構建議設置以下邏輯角色：

組織機構	部門	邏輯角色	角色職責
辦事處	業務部門	業務員	1．維護銷售訂單； 2．向銷售部及時要貨補充庫存，填寫轉庫單； 3．制定銷售發貨計劃；
	儲運部門	庫管員	1．向客戶發貨，登記庫存臺帳； 2． 接收銷售分公司調撥的貨物，進行入庫作業；
銷售分公司	業務 部門	業務員	1．維護銷售訂單； 2．根據庫存情況及銷售狀況及時向銷售總公司發出采購訂單，防止缺貨； 3．制定銷售發貨計劃；
		業務主管	1．控制銷售價格； 2．銷售訂單的審批； 3．審核向銷售總公司采購的采購訂單； 4．審批向辦事處的移庫業務；
	儲運部門	庫管員	1．向客戶發貨，登記庫存臺帳； 2．向辦事處發貨，進行出庫作業；
	其他部門	結算員及會計	1．進行銷售結算，生成銷售發票，確認應收及結算數量； 2．生成采購發票，確認應付，進行采購結算，確認采購成本；
銷售總公司	業務 部門	業務員	1．維護銷售訂單； 2．制定銷售發貨計劃；
		業務主管	1．控制銷售價格； 2．銷售訂單的審批；
	儲運部門	庫管員	1．向客戶發貨，登記庫存臺帳； 2．向銷售分公司發貨，進行出庫作業；
	其他部門	結算員及會計	進行銷售結算，生成銷售發票，確認應收及結算數量；

 

 

3.2.3應用流程圖
集團級企業的這種模式中，銷售分公司和總公司之間的業務是不同組織機構之間的銷售業務關系，大區一般隸屬于銷售總公司；銷售分公司與辦事處之間的業務是同一組織機構之間的庫存調撥，其業務關系如同企業級模式。

 

3.2.4應用流程說明
在集團級的應用模式下，可以將業務分為三類：銷售分公司和銷售總公司之間的采購與銷售業務；銷售分公司和辦事處之間的庫存調撥業務；銷售分公司和辦事處對銷售終端的銷售業務。
銷售總公司和各銷售分公司首先可以針對各自的具體業務類型，對業務流程進行配置，并可以設置審批條件，以便在業務處理過程中進行控制。另外系統中提供有功能權限、業務權限和數據權限，因此可以賦予不同角色的不同的操作權限，確保系統安全運行。以下是應用流程的簡要說明：
1） 銷售分公司根據庫存存量和銷售情況，向銷售總公司進行采購，業務員填寫采購訂單，業務主管審批。然后通過分公司和總公司之間的業務協同，形成銷售總公司的銷售訂單；
2） 銷售總公司發貨給銷售分公司后即可進行銷售結算，形成銷售發票（此處的銷售發票不是真正意義上的發票票據，只是一個銷貨清單），確認應收和銷貨成本；
3） 銷售分公司收到銷售總公司的商品后，進行采購入庫作業，確認應付和采購成本；
4） 辦事處向銷售分公司要貨時，填寫轉庫單，銷售分公司進行審批，完成庫存商品在同一組織內的轉入轉出的調撥業務；
5） 銷售總公司直接處理銷售終端的銷售業務，銷售發貨給終端客戶，并及時確認應收帳款和銷售成本，并且可以對其訂單應收、業務應收、財務應收進行查詢和管理；
6） 銷售分公司直接處理銷售終端的銷售業務，銷售發貨給終端客戶，并及時確認應收帳款和銷售成本，并且可以對其訂單應收、業務應收、財務應收進行查詢和管理；
7） 辦事處在處理銷售終端的銷售業務時，如果辦事處設有倉庫，可以直接發貨給銷售終端，由銷售分公司確認應收和銷售成本；如果辦事處沒有倉庫，則辦事處只填寫銷售訂單，銷售分公司處理銷售出庫業務，并確認應收和銷售成本。

3.2.5關鍵控制點
1、 轉庫
對倉庫庫存上下限的控制；
2、 銷售價格管理：
根據客戶，客戶類，商品，商品類控制價格；
根據時間段，批量，業務類型等控制價格；
3、 銷售訂單：
價格及折扣控制；
客戶信用控制（多角度的信用控制）；
可用量查詢；
毛利控制；
4、 業務控制：
根據流程配置，可進行每個單據的數據來源控制，每個單據的處理過程控制，每個單據的輸出控制；
5、 信用控制：
從不同的方面來控制應收：訂單應收、業務應收和財務應收；
從不同的角度來控制應收：客戶應收，部門應收，業務員應收；
6、 銷售結算：
按應發數量、實發數量結算；
按客戶簽收數量結算，手工控制結算數量。
7、 庫存控制
庫位的控制，批號控制，預列號控制，保質期/有效期控制，最高最低庫存控制等。

 

4.應用ＮＣ分銷業務管理帶來的價值
面對市場競爭的壓力，NC分銷業務管理成為企業占領市場先機必不可少的工具，你可以從中體會到他為企業創造的價值：
1、 使銷售業務更加規范，渠道管理政策及價格政策更為有效地得到執行；
2、 實時獲取各分支機構的庫存信息、銷售動態，進行集中管理，有效地控制整個分銷網絡中的庫存量，加速商品的周轉速度，減少資金占用；
3、 有效地掌握和控制客戶信用（鋪貨）情況，縮短貨款回籠周期，降低信用風險；
4、 對商品進行的批次、序列號管理，有效地控制串貨行為；
5、 對即將到期的商品進行提示；
6、 實時收集市場信息，進行科學決策，提高市場反應能力；
7、 靈活設置評估指標和評估模式，對各辦事處及其他渠道成員的銷售能力、銷售業績及信用情況進行科學評估和考核，規范渠道管理；

 

 

 

 

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文